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【目标与绩效管理】提升你的执行力,先从正确的目标管理开始|思博企业管理咨询

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发表时间:2019-07-27 10:35


对于目标管理,最重要的是知道:


目标管理的定义是什么?

意义何在?




因为,如果我们不了解所谓的目标是什么,那就谈不上管理。只有当我们知道目标的重要性,在以后的个人工作、团队管理、业绩管理中才能循序前进。


高中的时候,我同桌的成绩不是很好,他就一直想提升成绩。他对自己说,一定要把成绩给搞上去。对,就是想把成绩搞上去。


他努力了一个学期,结果期末考试的时候,成绩还是一样,没啥提升。


第二个学期,他跑去问老师,为什么他的成绩上不去,明明他已经很努力了。


老师就问他:你想提高成绩,具体是想提高哪一科的成绩?提高多少分?达到多少分?结果,我那个同桌一问三不知。因为他脑袋里想的就是提高成绩,从没想过提高多少分。


于是,他自己回想了下,他急需提高的成绩是英语,因为他的英语拖了他整体成绩的后腿。就这样,他定了一个目标,就是在本学期期末英语考试要上100分。然后他就朝着这个分数,一直努力奋斗......


结果一个月后的月考中,他的英语成绩打了106分。


通过这例子,我们可以看出制定目标的重要性。如果在做一件事情时,不制定一个目标,那么我们的努力就没有方向,就是白费的。


某店铺刚开半年,一直想着拓客赚钱,隔几天就想着搞个营销活动,三天一小搞,五天一大搞,脑子就想着赚钱。但是这半年搞下来,却什么钱也没赚到。


我就问店主,你有没有制定一个目标,就是“这个月我要赚多少钱,这半年我要赚钱多少”。


结果,她说,她没想过,她就想着搞活动,反正能赚多少就赚多少。然而现在她的店铺已经处在风雨飘摇中了,每天都承担着巨额的开支。


说到这里,可能有人会问,目标管理具体的定义到底是什么?


其实很简单,目标管理,首先,根据公司或者团队的战略规划,运用系统化的管理方式,把各项管理事务进行有主次、可控的和高效的管理,并激励员工的共同参与或者激励自己循序前进,从而实现团队和个人目标而努力工作的过程;


然后,通过科学的方法,将我们要达到此目标的过程进行管理,以此实现这个目标。




1

目标管理的重要性


都说目标管理很重要,到底重要在哪?


借助目标说明公司或者团队的期望及要求


比如,企业制定了这一季度的业绩目标:一百万。这个业绩目标,就是我们对团队的期望和要求。


通过目标分解使各级人员负起责任


当说明了团队的期望时,我们将对团队进行分工。比如,针对于这一季度的目标,销售应该做什么?售后应该做什么?


通过这样一个任务分解,团队中的每一个成员就都清楚:“这一季度对我们的要求是什么?我们对此要承担什么责任?”


为企业考核提供依据


如果我们这一季度定的一百万目标,通过任务分解,A销售应该完成30万的业绩,B销售应该完成20万业绩。


一季度后,A与B到底有没有到达这个目标?如果没达到,那么他的考核、绩效、提成相应地就会减少;如果达到或者超过,那么相应增加。


有助于把握企业的命运,保持长期和短期利益之间的平衡


这是目标管理中非常重要的意义。


为什么我们要进行目标管理?除了让我们高效到达目标之外,还有就是把握企业的命运,保持企业、团队长期与短期利益之间的平衡。


某公司这个季度本来通过分析,定一百万的业绩目标是合适的,但是老板想在这个季度多赚点钱,定了一千万的业绩目标。


团队成员为了达成这个业绩,就开始杀鸡取卵式去向客户进行推销。结果,引起客户的不满,这一季度一千万的业绩也只完成了60%。


当然,这还算好的。但在接下来的一段时间,团队成员的业绩会下滑得非常快,造成内部人心不稳,外部客户矛盾。




2

目标管理时出现的困惑


理解了目标管理的重要性与概念后,我们去管理时却发现还是不会使用,这是为什么?原因很简单我们制定目标时遇到了一些问题,大致可分为4个类型:


第1类:目标难以确定与量化


前面高中同桌就是很好的例子,他想提高成绩,但只是说提高,到底提到多少,没有确定一个目标。再就是店铺,天天想着拓客赚钱,却从未给自己定一个目标。


第2类:目标难以长期化与灵活变动


我们制定了一个目标,但是这个目标只是短期的目标,很难长期化,即在很短的时间里,就不适应市场环境了。


再者目标难以灵活变动,当我们根据市场情况制定了一个目标后,突然市场环境发生了变化,而这个时候我们的目标,本应该随之改变的,但是因为资源的情况、人员的情况,却迟迟难以改变。



第3类:目标制定参与性较差


这也是很普遍的问题,企业或者团队在制定目标时,并没有经过大家的参与讨论分析,导致目标制定存在一定的偏差。并且没有参与制定,大家执行起来缺乏主人翁意识,造成执行力差,消极怠工。


第4类:不同层次对目标的理解差异,目标监控失去平衡


这是企业或者团队变大之后,常会出现的问题。当整个组织庞大后,组织的目标在传递的过程中,成员的理解各异。尤其在组织目标不断变化时,成员更加摸不着头脑。同时,对于目标的进程控制变得非常难。



面对这些问题,制定目标时,我们要遵循SMART原则里面的5项要点:


SMART原则


  • 明确性:清楚说明行为标准


所谓明确,就是要用具体的语言,清楚地说明要达成的行为标准。明确目标,几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一,就因为目标定得模棱两可,或没有将目标有效地传达给相关成员。


比如,目标是“增强客户意识”。这种对目标的描述就很不明确,因为增强客户意识有许多具体做法。类似于减少客户投诉,过去客户投诉率是3%,把它减低到1.5%或者1%;提升服务的速度,使用规范礼貌的用语,采用规范的服务流程,也是客户意识的一个方面。


除此之外,有这么多增强客户意识的做法,我们所说的“增强客户意识”到底指哪一层面?不明确就没有办法评判、衡量。


目标应该这样描述:我们将在月底前,把前台收银的速度提升至正常的标准,这个正常的标准可能是两分钟,也可能是一分钟,或分时段来确定标准,这样就明确了。


所以,我们的目标设置要有:项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求。



  • 衡量性:清晰可衡量


衡量性是指目标应该是明确的,而不是模糊的。


应该有一组明确的数据,作为衡量是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量,就无法判断这个目标是否实现。


比如,为所有的老员工安排进一步的培训管理。“进一步”是一个既不明确,也不容易衡量的概念。


所以我们准确地说,在什么时间,完成对所有老员工,关于某个主题的培训,并且在这个课程结束后,学员的评分在85分以上,低于85分就认为效果不理想,高于85分就是所期待的结果。这样目标就变得清晰可衡量。


我们要有一个统一的、标准的、清晰的、可度量的标尺,杜绝在目标设置中,使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。


对于目标的可衡量性应该首先从:数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度5个方面来进行。如果仍不能进行衡量,其次可考虑将目标细化,细化成分目标后,再从以上5个方面衡量;如果仍不能衡量,还可以将完成目标的工作进行流程化,通过流程化使目标可衡量。



  • 可实现性:被执行人接受


目标是要能够被执行人所接受的,如果上司利用一些行政手段,利用权利性的影响力,一厢情愿地把自己所制定的目标强压给下属,下属典型的反映是一种心理和行为上的抗拒,从而给达成目标造成影响。


“控制式”的领导喜欢自己定目标,然后交给下属去完成,他们不在乎下属的意见和反映。现今,这种做法越来越没有市场,当下员工的知识层次、学历、自身的素质,以及他们主张的个性张扬的程度,都远远超出从前。


因此,在目标设置时,要坚持员工参与、上下左右沟通,使定的工作目标在组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满,也要具有可达性。可以制定出跳起来,可以到达的目标,不能制定出跳起来永远达不到的。


  • 相关性:目标之间的关联情况


目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。


如果实现了这个目标,但对其他的目标完全不相关,或者相关度很低,那这个目标即使被达到了,意义也不是很大。


比如,前台岗位,你让她学英语,以便方便接待国外客户,此时提升英语水平,和服务质量有关联,即学英语这一目标,与提高前台工作水准这一目标直接相关。若你让她去学习打篮球,那就比较跑题了。


  • 时限性:严格控制时间


时限性就是指目标是有时间限制的。


比如,我将在2018年5月31日之前完成某事,5月31日就是一个确定的时间限制。


没有时间限制的目标没有办法考核,或带来考核的不公。上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同,上司着急,但下面不知道。到头来上司暴跳如雷,而下属觉得委屈。


这种没有明确的时间限定的方式,也会带来考核的不公正,伤害工作关系,伤害下属的工作热情。


所以,我们在目标设置时要具有时间限制。根据工作任务的权重、事情的轻重缓急,拟定出完成目标项目的时间要求,定期检查项目的完成进度,及时掌握项目进展的变化情况,方便对下属进行及时的工作指导,以及根据工作计划的异常情况变化,及时地调整工作计划。




3

实施目标管理的具体方法


剥洋葱法


对很多人来说,实现目标的过程,是由现在到将来,由小目标到大目标,一步步前进的。但是,在一个企业或者团队里,推进一个目标的最高效的方法,则是与实现目标的过程正好相反,运用“剥洋葱法”,由将来到现在,由大目标到小目标层层分解。

换句话说,团队定一个大目标,然后再进行分解,分解到每一个成员。


一个季度的业绩定的是一百万,那么这是整个团队的业绩。


但在推进的过程中需要对此进行分解,如A员工要承担30万的业绩,B员工要承担20万的业绩。


A员工要承担30万的业绩,这是他个人的大目标,那么他又要进行分解。


要达成这30万的目标,根据之前的经验分析,他要完成C产品销售多少万,D产品多少万。接着再分解,要完成C产品这么多万元的销售,那么他要拜访多少客户,成交多少客户......


目标树形图


当企业或者公司定下一个大目标的时候,可以根据部门、项目、时间、产品进行任务的分解,各层级的目标再进行细分。


  • 首先,明确团队目标

  • 然后,团队根据成员的岗位职责进行任务分解,要求成员要达到什么结果?具体是什么标准?

  • 最后,就是成员个人的工作目标。此时,他可以根据自己个人的目标,采取行动计划。

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